Le scoring de leads (ou lead scoring) est une méthode de notation automatique d'un prospect selon sa probabilité de conversion. Il combine des critères explicites (données déclarées par le prospect : budget, timing, projet) et des critères comportementaux (actions du prospect : email ouvert, page bien consultée, visite demandée). Le score permet de prioriser l'effort commercial sur les leads les plus chauds et de mettre en place des automatisations différentes selon le profil.

Pour une agence immobilière, le scoring est un multiplicateur de CA : il permet de gagner 3 à 5 transactions supplémentaires par mois sans augmenter le budget marketing, simplement en travaillant mieux les leads existants.

Modèle de scoring immo (sur 100)

Critères explicites (60 %)

  • Budget défini et validé : +30 points
  • Timing < 3 mois : +20 points
  • Projet concret (signature compromis imminente) : +10 points
  • Décideur (vs influenceur) : +10 points

Critères comportementaux (40 %)

  • A ouvert un email : +5 points
  • A cliqué sur un lien : +10 points
  • A visité une fiche bien : +15 points
  • A demandé une visite : +20 points
  • A répondu à un WhatsApp : +15 points
  • A posté un avis négatif sur un concurrent : -10 points

Seuils d'action

  • Score > 70 = lead chaud → appel sous 1 heure, assignation à un agent senior
  • Score 40-70 = tiède → nurturing email + WhatsApp, relance à 3 jours
  • Score < 40 = froid → nurturing léger ou archivage

Questions fréquentes

Comment calculer le score d'un lead immobilier ?

Score sur 100 = critères explicites (60 %) : budget, timing, projet, décideur + critères comportementaux (40 %) : email ouvert, clic, visite, demande de RDV, réponse WhatsApp. Chaud > 70, tiède 40-70, froid < 40.

Quels sont les seuils de lead scoring en immobilier ?

> 70 = chaud (appel sous 1h), 40-70 = tiède (nurturing), < 40 = froid (archivage). Le CRM déclenche automatiquement les scénarios selon le seuil.

Quel est le ROI du lead scoring pour une agence ?

Réduction de 30-50 % du temps perdu sur les leads froids, +20-40 % de conversion sur les chauds. Pour 100 leads/mois, passer de 8 à 11-12 transactions = +50 % de CA sans augmenter le budget.

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